主題:概念

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凝膠色譜儀概念

    凝膠色譜屬于液相色譜,它是按被分析混合物不同組分分子大小的不同進行分離的,多用于高聚物的分析。它以液體做流動相,以多孔固體做固定相,其中孔是有一定尺寸限制的,而且大小不一。
    它的分離過程是在裝有多孔固定相的色譜柱中進行的。當尺寸大小不同的分子通過色譜柱時,可占據的窨體積也不同
對流動相分子而言,填料孔的尺寸大得多,因些,流動相可以自由擴散出入;而大小不同的樣品分子則要滲透到不同的孔中,較大的分子只能進入較大的孔中,較小的分子不僅能進入大孔、中孔,還能進入較小的孔。 醫學教 育網收集整理
    因此,較小分子在柱內流經的路程和時間比大分子長得多,這樣,當不同尺寸的高聚物分子流經多孔色譜柱時,大分子先被淋出,而小分子后淋出,因而高聚物分子便按照尺寸大小分開了,用檢測器對其分別進行測量就可以獲得樣品的組分信息。
    凝膠色譜儀由溶劑貯存器、輸液泵、進樣器、色譜柱、檢測記錄系統以及一些附屬電子儀器所組成。其中檢測器又可以分為濃度檢測器和分子量檢測器。
    總的來說,凝膠色譜技術非常廣泛的應用于高聚物的分析,廣泛應用于高分子材料、糖類、脂肪烴類的分離分析,尤其是聚合物生產及使用過程的監測。
生產工藝
    選擇什么樣的工藝流程會直接影響產品的分子量及其分布。因此分析不同工藝流程的分子量分布為選擇最佳的工藝提供依據。
聚合過程
    在聚反應過程中不斷取樣,可以通過凝膠色譜監測來確定聚合條件對產物分子量分布的影響。
加工過程
    聚合物在加工過程中由于受熱氧及機械作用而降解。用凝膠色譜研究擠出成型過程中高分子的降解,實驗簡單快速,可以細致地觀察不同擠出條件下試樣柱條的中心和表面的分子量及其分布的差別,這在凝膠色譜出現以前是不可能做到的。
使用過程
    聚合物材料在使用過程中由于光、熱、氧的作用而逐漸老化,凝膠色譜不公可以檢測老化過程分子量的變化而且還可能為老化機理的研究提供數據。
產品質量檢驗
    一些高聚物的性能和其分子量分布有關,因而通過測量分子量分布,可以對產品的質量進行檢驗。
日期:2009年1月6日 - 來自[色譜入門]欄目

醫藥保健品營銷需重點突出產品治療機理

炒概念這回事,最初應該是由醫藥營銷人創造,后來屢屢引起轟動以后,逐漸被其他行業紛紛效仿,并取得了大大小小的成功,比如負離子空調、立領男裝、27層凈化水,乃至能洗地瓜的洗衣機等等。限于筆者單一的行業經歷,在此只談醫藥保健品概念炒作方面的一些體會。

在醫藥保健品營銷領域,概念說白了其實就是產品的治療機理。好的機理能有力支撐起產品光環四射的核心利益點,使療效承諾更具有可信度,直接促進產品銷售。不好的機理則使患者如墜云霧,不知所云,甚至一眼識破,落得個身敗名裂的下場。

根據多年的市場實踐心得,筆者認為,爆炒概念,不粘不糊,通常需要遵循以下四條法則:

順勢而動

患者在經歷過無數次慘痛的忽悠后,大多數已練就一雙“火眼金睛”,任你自說自話,我自巍然不動。導致的直接結果是,眾多醫藥操盤手感覺報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了,以前一期廣告能接300多個電話,現在連一二十個都接不上了。事實上,今天這種舉步維艱的營銷環境,在很大程度上是由醫藥人自己過度承諾、惡性競爭等違規手段造成的,信任危機的惡果必然由整個行業來承擔。

因此,成功概念的核心通常緊貼患者頭腦中的固有認知,而不是全盤創新。這樣一來,更容易獲得患者認可,較易突破信任危機的心理防線。

以中醫藥理論體系為例,雖然看似繁復,其實完全可以用三個字來概括——通,排,補。

通:絕大多數人都聽過并認同中醫的“通則不痛,痛則不通”。所謂通,就是指氣血津液運行通暢,如果局部有病變就會阻滯氣血運行,形成瘀證,表現出痛的癥狀來,要做到通則不痛,就要消除瘀證,使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等,都取得了成功。

排:很多人看到這個字就能聯想到“排出毒素,一身輕松。”可見盤龍云海概念炒作得多么經典,一句話就說到人心里去了。同樣借此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶,與排毒養顏膠囊有異曲同工之妙。

補:男人需要補,因為他們容易腎虛;女人需要補,因為特殊的生理結構導致她們氣血兩虧;老人需要補,因為需要多種營養;孩子更要補,長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了?于是乎,匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。

以這些理論為基點進行概念延伸,不需要花費太多口舌說服教育,你一說,大家就都懂了。有可能成為先驅,但絕對不會成先烈。

大道至簡

最近,筆者看到某民營醫院治療股骨頭的廣告專題片,在短短一分鐘里,充斥著各種艱深繁雜的醫療專業術語,還有各類英文縮寫簡稱,筆者不禁對其廣告效果產生了深深的憂慮。根據某權威機構調查結果顯示,目前我國公民年平均閱讀量為0.7本書,而日本是30本,足見當前我國普羅大眾的心態何等浮躁,在這樣的大環境下,誰會去絞盡腦汁理解那些高深莫測的廣告?

你的概念越生動,越形象,越簡單,就越成功,最好能讓小學文憑的都能輕松搞明白。時刻應謹記:我們是賣藥的,不是做報告的。

看看下面這些似曾相識或耳熟能詳的例子:

“老公,煙戒不了,洗洗肺吧!”“排出毒素,一身輕松。”“3000萬人骨里拔刀。”“養出女人好氣色。”“宮內排毒,讓女人心服口服。”……

陽春白雪,曲高和寡。

沒有誰愿意為自己搞不明白的東西埋單。

佛靠金裝

前段時間,筆者參加某營銷專家的品牌講座。會中,專家拿出了一款由其全程策劃的醒酒飲品,給在座每人發了一罐(250ml),同時附帶一張終端三折頁。拋開包裝設計與產品名稱不談,當我看到其主要成分為番茄、芹菜發酵榨汁,又聽見專家稱其終端零售價為13元/罐時,不禁啞然失笑。坦白地講,我對這個玩意兒不抱任何希望。換位思考,你愿意花13塊錢買一小罐蔬菜汁嗎?那還不如喝匯源果蔬汁。

這個東西可能真的很有效,這個價位也并非一定賣不出去。問題是,當你看到它的成分時,眼前難免浮現出農貿市場包著頭巾、擺攤賣菜的大嫂,還會想起曾經討價還價的經歷。

概念炒作,一定要提升產品的價值感,否則就沒必要炒作。

曾火爆大江南北的木竭膠囊,其主要成分為黑木耳多糖,也就是從黑木耳里提取出來的。在傳播過程中,它刻意回避這一成分帶給患者的低價值感,進行藥理改造,改頭換面,其實還是黑木耳多糖。

暢銷十余年而不衰的腦白金,無非就是褪黑素而已,史玉柱給它取了個更好的名字,一下就把其他褪黑素的同類產品甩到屁股后邊去了。

知道“再生資源回收公司總經理”嗎?其實就是個收破爛的!

越級而立

套用第九代本田雅閣的廣告語,意思是說,炒作概念一定要比競品境界高。

在這個消費過剩的年代,患者面臨多種選擇,躊躇難定,猶豫不決。這就要求我們,不僅僅要淋漓盡致地說出我們的好,以及為什么這么好,還要隱蔽地跟他們分析,競品有什么不好,為什么不好。

不打壓競品,我們就無法生存下去,弱肉強食,別無選擇。

我們常見很多產品喜歡在宣傳品中列表,把自己跟別人做對比,一看這表格,除了自己完美無瑕,別人全都一無是處。事實上,這是很狹隘,很失敗的。

患者都不是傻子,或者說不都是傻子,這么做的目的性太明顯了,因此也就完全失去了它的作用。金無足赤,人無完人,如果我們告訴患者,我們也有小缺點,反而能搏取信任,前提是,這個缺點是完全可以容忍、可以忽略不計的。分析競品當然不能指名道姓,但要讓人看過之后就知道你說的是誰,要先肯定人家的優點,然后看似不經意地帶出它的缺點,這個缺點是我們自己沒有、而患者又非常在乎的。

那一次,我在國美選購電熱水器,問及某品牌導購另一品牌如何,其并未百般詆毀,而是大加褒獎了一番,最后輕描淡寫地來了句:“因為沒有防電墻,除了可能偶爾會漏電,別的也都挺好的。”為了不被電死,我連忙掏錢買下了她家的熱水器。

記不清哪位大師曾說過:這個世界惟一不變的就是變化。市場在變,營銷環境也在變,永遠不可能有一種套路在任何階段、任何前提下都有效,適合市場的就是對的。

“夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實而擊虛;水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。”希望《孫子兵法》中的這段話能帶給醫藥界同仁們以更深刻的啟迪。

Gardasil的魅力攻勢

從紐約到波士頓Delta的往返巴士上,Ruth為了消磨時間翻閱了最近一期《Vogue》,結果從數百個時尚廣告中發現了一個值得玩味的“插曲”,足可代表藥品消費者廣告的一種全新理念。

默沙東最近一直在討論宮頸癌疫苗Gardasil的銷售有多困難,該公司一直在不斷嘗試各種方法。今年夏初,默沙東還向那些收看《欲望都市》的影迷派發宣傳照片,而今企業又有新嘗試:將Gardasil變成金子。Gardasil珠寶?沒錯!就是Gardasil珠寶。《Vogue》雜志的Gardasil珠寶廣告總共占了4頁篇幅,在一個名為“Charm4Life”的活動中,珠寶設計師CarolynRafaelian專門設計了4個限量版手鐲,售價32美元,收益將捐給“防癌基金”。

非常有趣的是,默沙東正從所謂的品牌廣告活動回歸到疾病認知活動,并嘗試挺進這部分市場。對于默沙東而言,Gardasil是一個重要的、相對較新的重磅增長引擎,但是銷售火爆場景卻似乎姍姍來遲。最近,Gradasil兩度成為《紐約時報》頭版頭條,《新英格蘭醫學雜志》也對其成本有效性做了特輯。目前,這個藥品的消費者廣告已經開始和一家電視和網絡零售商QVC合作。

日期:2008年11月25日 - 來自[營銷]欄目

氣功的概念

    氣功是我國寶貴的民族文化遺產,是有幾千年歷史的養生術,是醫療與體育結合的健身運動。

    氣功有硬氣功和靜功之分。靜功,就是通常說的氣功。氣,按中醫理論,就是指人們呼吸空氣以及人體內在的“元氣”。練氣功,就是要增強人體對疾病的抵抗力、對周圍環境的適應力和體內的恢復能力。

    氣功有一套獨特的“自我鍛煉”方法,包括調身(姿勢)、調息(呼吸)、調心(神經)三方面。這三者相互聯系、制約。練氣功就要掌握這三方面的要領。采用“內向性”的鍛煉方法,主動控制意識,掌握自身的內在行動,調動和增強身體各器官的機能,激發身體固有的潛力。

日期:2008年10月29日 - 來自[氣功]欄目

濫用多動癥概念易對孩子心理造成傷害

  □晨報記者 陳里予

  新學期開學以來,滬上各大醫院的兒童多動、注意力缺陷等兒童保健門診頻現就診高峰。但是,專家們發現有大半好動孩子蒙冤,被錯誤貼上多動癥的標簽。將孩子“診斷”成多動癥的并不是醫生,而是孩子的老師和家長。滬上兒保專家指出,現在“多動癥”的概念被嚴重濫用,其實,多動癥的診斷還是有一定難度的,即使是非專科醫生也把握不好診斷標準。

  “多動癥”多由孩子家長定位

  “我的孩子從早上一睜開眼睛就一刻不停,做功課也不專心,老師說他上課時注意力也不集中老走神。他是不是多動癥啊?”“我女兒玩起來像男孩子一樣瘋。不像其他小姑娘文文靜靜地討人喜歡。婆婆說她一定是多動癥!”“我孩子從小就特別好動,上課總喜歡做小動作、搶著發言。老師覺得他是多動癥,要求我們家長帶他去看心理門診。”

  新華醫院兒保門診副主任、心理學博士張勁松告訴記者,在他每次門診中診斷的二三十名所謂多動癥兒童里,有大半在經過系列科學綜合評價后被摘掉了多動癥的帽子。但是,讓張勁松感到不解的是,在日常生活中,給孩子定位多動癥的往往不是醫生,而是孩子的老師和家長。

  據悉,各大醫院的兒保門診,被疑患多動癥的孩子遠遠高于確診人數,而就診高峰常常出現在9、10月份。一位業內權威專家告訴記者,這種現象是由多方面原因造成的,第一是夸大的宣傳;第二是老師的誤解。班級里多一個“坐不定”的學生,會給教學帶來很大麻煩,但如果該學生被確診為“多動癥”,那他的成績再差老師也不用負責了。

  亂貼“標簽”易留下心理陰影

  頑皮的孩子,學習困難就完全是多動癥在作怪?從醫學角度看,這個因素被嚴重高估了,其實這類孩子的數量并不多。可是一旦這些“疑似”多動癥的孩子被送進醫院貼上“標簽”后,對他們的身心健康危害很大。

  楊先生讀四年級的兒子調皮,老師隨口說他“多動癥”,結果得了個“多動癥”的綽號。同學的取笑甚至讓孩子一度不愿去上學。盡管診斷結論并不是多動癥,只是“注意力不集中”,遺憾的是“多動癥”綽號在孩子心中留下的陰影卻難根除。

  除此以外,很多孩子還會因此產生“標簽效應”。滬上眾多兒保門診專家指出,多動癥必須要經過嚴格的醫學檢查,才能下結論。在沒有經過明確鑒定后,千萬不能亂用多動癥的標簽。其實,大人的評價如同一個標簽,孩子常常會來“證實”大人的評價似乎總是有根據的,就朝著大人評價方向發展。心理學上把這種現象稱為“標簽效應”。就是說,有些孩子類似多動癥的表現,是大人不經意間經常的評價“培養”出來的。

  多動孩子不全是多動癥惹的禍

  記者了解到,在國際上多動癥的發病率在6%-10%,中國學齡兒童多動癥的患病率為4.31%-5.83%。張勁松指出,多動癥的認定是種醫療行為,其實孩子的注意力因年齡不同而有差異,如幼兒園的兒童注意力只能集中5-10分鐘,一年級小學生也只能集中10-15分鐘,這些年齡段的孩子一節課上有幾次注意力不集中,甚至做小動作都是正常的。

  另外,喜歡多動的孩子并不一定是多動癥惹的禍。心情焦慮等其他心理問題也可能表現為多動。專家發現,現在獨生子女玩伴少,接受教育過早,干涉性管教過多,都可能讓孩子的神經、精神系統長時間處于警覺狀態,為轉移緊張的情緒,有些孩子就通過不停活動來轉移注意力。

日期:2008年10月24日 - 來自[嬰幼兒]欄目

爆炒概念,如何做到不粘不糊?

  炒概念這回事,最初應該是由醫藥營銷人所創造,后來屢屢引起轟動以后,逐漸被其它行業紛紛效仿,并取得了大大小小的成功,比如負離子空調、立領男裝、27層凈化水乃至能洗地瓜的洗衣機等等。限于筆者單一的行業經歷,在此只談醫藥保健品概念炒作方面的一些體會。

    在醫藥保健品營銷領域,概念說白了其實就是產品的治療機理。好的機理能有力支撐起產品光環四射的核心利益點,使療效承諾更具有可信度,直接促進產品銷售。不好的機理則使患者如墜云霧,不知所云,甚至一眼識破,落得個身敗名裂的下場。

    根據多年的市場實踐心得,筆者認為,爆炒概念,不粘不糊,通常需要遵循以下四條法則。

    一、順勢而動

    患者在經歷過無數次慘痛的忽悠后,大多數已練就一雙“火眼金睛”,任你自說自話,我自巍然不動。導致的直接結果是,眾多醫藥操盤手感覺報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了,以前一期廣告能接三百多個電話,現在連一二十個都接不上了。事實上,今天這種舉步維艱的營銷環境,在很大程度上是由醫藥人自己過度承諾,惡性競爭等違規手段造成的,信任危機的惡果必然由整個行業來承擔。

    因此,成功概念的核心通常緊貼患者頭腦中的固有認知,而不是全盤創新。這樣一來,更容易獲得患者認可,較易突破信任危機的心理防線。

    以中醫藥理論體系為例,雖然看似繁復,其實完全可以用三個字來概括——“通、排、補”。

    通:絕大多數人都聽過并認同中醫的“通則不痛,痛則不通”。所謂通,就是指氣血津液運行通暢,如果局部有病變就會阻滯氣血運行,形成淤證,表現出痛的癥狀來,要做到通則不痛,就要消除淤證,使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等,都取得了成功。

    排:很多人看到這個字就能聯想到“排出毒素,一身輕松。”可見盤龍云海概念炒作得多么經典,一句話就說到人心里去了。同樣借此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶,與排毒養顏膠囊有異曲同工之妙。

    補:男人需要補,因為他們容易腎虛;女人需要補,因為特殊的生理結構導致她們氣血雙虧;老人需要補,因為需要多種營養;孩子更要補,長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了?于是乎,匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。

    以這些理論為基點進行概念延伸,不需要花費太多口舌說服教育,你一說,大家就都懂了。有可能成為先驅,但絕對不會成先烈。

    二、大道至簡

    最近,筆者看到某民營醫院治療股骨頭的廣告專題片,在短短一分鐘里,充斥著各種艱深繁雜的醫療專業術語,還有各類英文縮寫簡稱,筆者不禁對其廣告效果產生了深深的憂慮。根據某權威機構調查結果顯示,目前我國公民年平均閱讀量為0.7本書,而日本是30本,足見當前我國普羅大眾的心態何等浮躁,在這樣的大環境下,誰會去絞盡腦汁理解那些高深莫測的廣告?

    你的概念,越生動,越形象,越簡單就越成功,最好能讓小學文憑的都能輕松搞明白。時刻應謹記,我們是賣藥的,不是作報告的。

    看看下面這些似曾相識或耳熟能詳的例子:

    “老公,煙戒不了,洗洗肺吧!”“排出毒素,一身輕松。”“3000萬人骨里拔刀”“養出女人好氣色”“宮內排毒,讓女人心服口服。”……

    陽春白雪,曲高和寡。

    沒有誰愿意為自己搞不明白的東西埋單。

    三、佛靠金裝

    前段時間筆者參加某營銷專家的品牌講座,會中,專家拿出了一款由其全程策劃的醒酒飲品,并給在座每人發了一罐(250ml),同時附帶一張終端三折頁。拋開包裝設計與產品名稱不談,當我看到其主要成分為番茄、芹菜發酵榨汁,又聽見專家說它的終端零售價為13元/罐時,不禁啞然失笑。坦白的講,我對這個玩意兒不抱任何希望。

    換位思考,你愿意花13塊錢買一小罐蔬菜汁嗎?那還不如喝匯源果蔬汁。

    這個東西可能真的很有效,這個價位也并非一定賣不出去,問題是,當你看它成分時,難免眼前浮現出農貿市場包著頭巾擺攤賣菜的大嫂,還會想起曾經討價還價的經歷。

    概念炒作,一定要提升產品的價值感,否則就沒必要炒作。

    曾火爆大江南北的木竭膠囊,其主要成分為黑木耳多糖,也就是從黑木耳里提取出來的。在傳播過程中,它刻意回避這一成分帶給患者的低價值感,進行藥理改造,改頭換面,其實還是黑木耳多糖。

    暢銷十余年而不衰的腦白金,無非就是褪黑素而已,史玉柱給它取了個更好的名字,一下就把其它褪黑素的同類品甩到屁股后邊去了。

    知道“再生資源回收公司總經理”嗎?其實就是個收破爛的!

    四、越級而立

    套用第九代本田雅閣的廣告語,意思是說,炒作概念一定要比競品境界高。

    在這個消費過剩的年代,患者面臨多種選擇躊躇難定,猶豫不決。這就要求我們,不僅僅要淋漓盡致的說出我們的好,以及為什么這么好,還要隱蔽的跟他們分析,競品有什么不好,為什么不好。

    不打壓競品,我們就無法生存下去,弱肉強食,別無選擇。

    常見很多產品喜歡在宣傳品中列表,把自己跟別人作對比,一看這表格,除了自己完美無瑕,別人全都一無是處,事實上,這是很狹隘,很失敗的。

    患者都不是傻子,或者說不都是傻子,這么做目的性太明顯了,因此也就完全失去了它的作用。金無足赤,人無完人,如果我們告訴患者我們也有小缺點,反而能博取信任,前提是,這個缺點是完全可以容忍,可以忽略不計的。分析競品當然不能指名道姓,但要讓人看過之后就知道你說的是誰,要先肯定人家的優點,然后看似不經意的帶出它的缺點,這個缺點,是我們自己沒有而患者又非常在乎的。
    那次我在國美選購電熱水器,問及某品牌導購另一品牌如何,其并未百般詆毀,而是大加褒獎了一番,最后輕描淡寫的來了句:“因為沒有防電墻,除了可能偶爾會漏電別的也都挺好的。”為了不被電死,我連忙掏錢買下了她家的熱水器。

    記不清哪位大師曾說:這個世界唯一不變的就是變化。市場在變,營銷環境也在變,永遠不可能有一種套路在任何階段、任何前提下都有效,適合市場的,就是對的。

    “夫兵形象水,水之形,避高而趨下,兵之形,避實而擊虛;水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。”希望《孫子兵法》中的這段話能帶給醫藥界同仁們以更深刻的啟迪。

日期:2008年10月22日 - 來自[營銷]欄目

從青春寶到腦白金:回眸保健品概念營銷

  定位理論的創始人在他們劃時代的著作中說道:“消費者就像是一群小雞,他們更喜歡那種人人明白并且接受的等級制。”這么說不知道是不是對消費者的蔑視,不過中國保健品概念營銷的成功,卻對此給予了證明。保健品在中國是一個毀譽參半大起大落的行業。行業進入門檻低和高額利潤誘惑,使它成了中國企業的一個具有代表意義的行業。這個領域領域曾經誕生了許多聲名遠揚的企業,太陽神、沈陽飛龍、三株、紅桃K、深圳海王、太太藥業、養生堂……這樣的名字可以列出一大串。娃哈哈靠推銷保健品起家,如今成為中國食品飲料企業霸主;三株依靠單一產品僅僅3年便實現年銷售額突破80億元,創造了中國企業市場發展的奇跡;至于太陽神那曾經在天空中燦爛閃爍的輝煌形象,更是讓人稱贊之余嘆為觀止。
 
    中國的第一代保健品原本也沒有多少概念的成分,那時候人們的觀點很樸素,保健品就是一些傳統的營養品,什么人參啦、蜂王漿啦,還有珍稀動物滋補品等等。早期比較著名的如“青春寶”,就是以人參和蜂王漿作為基本原料,號稱可以延緩衰老。這個產品在中國保健品市場上最有生命力,從20世紀80年代初期上市,迄今已經有20多年歷史了,然而依舊暢銷不衰。僅在中國保健品市場上便絕無僅有,可以說是中國保健品的一個奇跡。“青春寶”的推出是對傳統保健品的一次整體提升,它代表了中國保健品在現代意義上的一種市場運作方式。它依靠廣告宣傳和促銷推廣,整個大江南北乃至于全球華人世界都知道,有一個可以讓人保持青春活力、有效延緩衰老的產品叫“青春寶”。那時候,能做出一個色彩和畫面都很有創意的廣告并不多見,而“青春寶”的廣告卻很讓人賞心悅目,一個青春美麗的女孩和一個煥發著青春活力的老人在網球場上運動,廣告的解說是采用畫外音:
 
    邁著青春的步履,沐浴著明媚的陽光,這生機盎然的世界,都是因為有了“青春寶”……
 
    其實20多年前,就在“青春寶”開始推廣之時,已經有了一種概念運作的因素,只不過那時侯企業家更崇尚的是務實,對產品功效的倚重要遠遠大于對概念的依賴。記得“青春寶”推出之時,在產品介紹中最讓人感到振奮的是強調它的神秘感:由著名的江南藥王、胡慶余堂正宗傳人馮根生從數千個古代名方中篩選,取自于明朝永樂年間的宮廷秘方,是古代中國皇帝的御用補品。無論是在正史還是民間傳說中,古代皇帝為了追求長生不老,幾乎都是遍求世間秘方,以圖能延年益壽永享人間美好生活。現在有了“青春寶”,這還得了呀,昔日皇帝所服用的營養補品,自然是珍貴無比了。用今天的眼光來看,這種對產品背景的渲染,其實就是一種典型的概念包裝。它巧妙地運用了人們對古代皇帝的民間理解,以及對宮廷秘方的崇尚和深信不疑,在給產品增加信任感的同時,也給產品帶來了一種前所未有的神秘感。記得1994年前后,我在給學生講保健品市場廣告營銷時,曾經調侃地說:縱觀明朝歷史,從朱元璋以后幾乎每個皇帝都沒有高壽,被稱為永樂帝的明成祖算是最長命的了,也只活了62歲,永樂之后幾乎沒有一個明朝皇帝活到過60歲,更不要說象清朝的康熙和乾隆那樣,能活到七八十歲的根。說明朝永樂年間的所謂宮廷秘方可以延年益壽,但是明朝皇帝卻沒有一個是長壽的,所以從這點上就說不過去。可見青春寶所謂的永樂年間的宮廷秘方,只是一種用來包裝產品增加其神秘感的概念炒作。只不過,這種概念炒作比起后來的保健品純粹玩弄概念有所不同罷了。但這也說明了即便是傳統保健品,在中國市場上推廣,也需要借助于一定的概念,對這一點后來的養生堂運用得比較充分。
 
    養生堂最早推出的一個產品是“龜鱉丸”,這個產品直到今天仍舊暢銷。在20世紀90年代初期,以銷售龜鱉類產品著名的原本是浙江的“中華鱉精”。“中華鱉精”借助于當時中國著名長跑教練馬俊仁和他率領的“馬家軍”的聲威,請馬俊仁出來作廣告,雖然形象粗糙聲音沙啞,但是銷售效果奇好。就在“中華鱉精”銷售正勁之時,有媒體globrand.com披露在中華鱉精廠里,竟然看不到鱉的原材料,只有一個碩大無比的老鱉是用來展覽參觀的。后來市場上紛紛傳言“中華鱉精”制造技術粗糙,產品中很少有鱉的成分,一系列致命的打擊竟使“中華鱉精”一蹶不振。養生堂的龜鱉丸就是在這種背景下出場的,它的廣告宣傳虛實結合,既不回避當年消費者對“中華鱉精”的疑問,又巧妙地打出了自己特有的招牌。從實的方面,其宣稱自己的原料是取自真正的海南野生甲魚和野生龜,還組織了游海南參觀養生堂看龜鱉的活動,很能獲得消費者的信任。另一方面,它的廣告宣傳比起“中華鱉精”來要高明許多。養生堂龜鱉丸在劑型上是采用膠囊形式,相對于老式的口服液要顯得更高檔一些。所以養生堂大力宣傳的便是它的科技含量。生甲魚市場上有的是,活生生的新鮮又比龜鱉丸便宜,為什么要買你?所以養生堂便大打科技牌,稱野生甲魚自己食用容易破壞其中的營養成分,龜鱉中的營養只有在零下數百度的技術提取條件下,才可能得到完整的保存。那時侯一個著名的廣告便是:-270度提取。百姓一般只知道0度便要結冰,即便在最寒冷的東北,冬季最冷也不過是零下20多度,這零下幾百度是個什么概念誰也不知道。然而就是這種略帶玄虛的廣告,卻維持了一種高技術的形象,竟然使得中國的消費者對此崇尚備至。后來養生堂又推出了一種保健品,這次是專對女性細分市場的。這個叫做“朵而”的保健品,抓住了女性對美麗的渴望,提出一種概念是“由內而外地美麗”。其實那時候中國專做女性市場的保健品已經不少,大都承諾可以使女人更美麗,但一般都直接講保健功效,如太太口服液、中華烏雞精、美媛春、靚靚養生王等,雖然從產品組方上說,這些產品在本質上和“朵而”沒有多少差別,但是在概念營造上,它們比起“朵而”卻顯然略遜一籌,實在是要輸給養生堂。也許,這就是為什么在市場競爭激烈,同質產品舉目皆是的情況下,養生堂的“朵而”仍舊能夠后來居上、占有一席之地的一個重要原因。
 
    有關概念和功能的宣傳,有一個曾經非常成功后來卻平平淡淡的產品,也許是一個很好的注腳,這就是曾經聞名全國的娃哈哈兒童營養液。這個產品1988年推出時針對兒童市場推廣,“喝了娃哈哈,吃飯就是香。”憑借著這個廣告娃哈哈兒童營養液紅遍大江南北。從1988年到1994年持續銷售了將近7年,后來由于企業主導產品-全球品牌網-逐步向飲料轉型這個產品停止了生產。直到2001年娃哈哈決定重返保健品領域,當時宗慶后率先推出的又是這個兒童營養液。也許是對這個起家產品的特別鐘愛,名字仍舊是“娃哈哈兒童營養液”,廣告仍舊是“喝了娃哈哈,吃飯就是香。”幾乎所有的推廣模式都和當年一樣,專家論證、免費贈送、整版的報紙廣告、高頻率的電視廣告,再加上商場超市中的捆綁銷售……然而一段時間以后市場并沒有完全啟動,產品依舊是溫吞吞的毫無起色,就是在家門口的浙江市場也沒有什么大的影響。這個在當年曾經一度輝煌的產品為什么會這樣?
 
    其實今天的保健品市場早已非復當年了。幾年前的市場還處于一種沒有經過深耕細作的半空白狀態,市場間隙大純功能性的廣告推廣效果十分明顯。但是今天的市場上保健品的各種功能,都已經被充分地細分,一個同質化產品要導入市場,除非具有后來居上的各種優勢,如果僅僅是想依賴場上卻并不罕見的功能,那么重新成為市場領袖的可能性幾乎等同于零。娃哈哈老產品復出的結果并不如人意,整個推廣活動前后持續了約有5個多月,其結果是大動干戈卻無功而返。在這次倉促的重返保健品市場操作過程中,結合這個迄今為止仍舊是中國保健品最高科技獎獲得者的產品,我們會發現在推廣中一個很大的不足就是缺乏概念炒作。娃哈哈老產品復出重彈老調,然而時過境遷消費者對解決吃飯問題已經不如當年那么迫切,況且其他的產品也可以解決這個問題。比如,在娃哈哈的家鄉就有一個浙江康恩貝公司,生產一種globrand.com叫做“貝貝開胃寶”的產品,與當年“巨人”生產的“巨人吃飯香”如出一轍,干脆在名稱上就表明了功能。所以娃哈哈純以功能訴求,無法表現出產品的差異性,試圖依賴企業品牌和知名度進行推廣,同樣很難保證在市場上對消費者購買形成一種強烈的刺激。我當時曾經身與其事。從概念的角度看,這個產品很大一個原因就是廣告訴求太陳舊,廣告沒有更進一步的促動力,尤其是缺乏有關產品的意義和聯想。說穿了娃哈哈是在做一種典型的新瓶裝舊酒行為,新瓶裝舊酒的一個關鍵就是在于如何包裝。但恰恰是在這一方面它卻犯了一個錯誤,其過分相信產品以往的歷史了,這種過于陳舊做法的最大特點是把產品的今天以及企業的今天,等同于昨天。這是一種非常錯誤的認同。當時我曾經設想過打破原來有關產品概念的框架,充分發揮產品屬性中有關平衡調節的營養概念,在廣告中宣傳一種營養就是平衡吸收利益點,要告訴消費者孩子厭食偏食引起的瘦弱,以及過于貪食導致的肥胖,在醫學上都是一種營養不良,是營養吸收不平衡的表現。而娃哈哈正是解決兒童營養平衡的一種產品,為了把產品形象與企業形象結合起來,在宣傳中一直保持一個標版口號:“娃哈哈——兒童營養專家!”毫無疑問,這個宣傳策略中顯然包含了一種新穎的概念成分,從某種意義上說這種概念成分可以使娃哈哈擺脫陳舊的形象,并在功能上和競爭產品明顯區隔,充分發揮企業優勢為產品創造一個新的市場。然而,已經十分強大了的娃哈哈卻沒有這么做,至少在這個產品上其只是在重復過去。務實而極度相信產品自身使用價值的宗慶后,在這一方面顯然和年輕、更具有大膽冒險精神的史玉柱有所不同。也許這就是史玉柱把一個普通產品經過包裝后,可以很快席卷整個全國市場,而宗慶后推出一個老牌經典產品卻應聲寂寥的根本原因。
 
    腦白金的營銷成功是徹頭徹尾的概念營銷成功。其命名就是產品概念和營銷觀念的集中體現。一般保健品命名,大多與產品屬性關聯比較密切,往往在產品名稱中直接標示產品成分如萬基洋參片之類。腦白金的命名可以說是體現了策劃者的敏銳的市場眼光,它不僅僅是一個產品名稱,而且還代表了一個完整的保健概念,而這個概念就是其所創造的所謂“年輕態”保健品概念。在當今的中國保健品市場,幾乎各種類型的保健品可謂是應有盡有,任何一個保健品如果單純從功能上來講,幾乎都不存在什么特別價值,就象是腦白金的基本功效促進睡眠和通腸潤便,在中國市場上同類產品比比皆是。因此,如果簡單地立足于產品的直接功效,雖然非常現實但卻毫無新意。而以腦白金作為名稱從某種意義上說,使產品擺脫了簡單的使用功效,上升為一種更具意義的保健形式,即所謂“年輕態”,這就有了一種明確的產品概念。中國消費者在對保健品的認識上存在一種頗為有趣的現象,一方面由于比較關注于產品的直接功效而非常強調一種熟悉感,另一方面對保健品的保健功能認識上比較容易受到一些概念的引導。可以說,腦白金的命名就是把概念與功能相結合,并且特別強調了概念的作用。這些我們在今后的文章中還要論述。

日期:2008年10月12日 - 來自[營銷]欄目

健康飲食概念的八大誤區

    誤區1:某些食品可燃燒脂肪。“負卡效應”食物指咀嚼和消化食物燃燒的熱量高于食物本身含有熱量的食物。黃瓜、芹菜和柚子都是傳說中具有最佳“負卡效應”的食物。但實際上消耗掉的熱量微不足道。低熱量、高營養的食物才真正有助于減輕體重。

    誤區2:少食多餐比一日三餐健康。其實只要選擇的食物健康并且熱量低,無論怎樣的飲食習慣都會對健康有益。要保證做到控制每天熱量攝入。

    誤區3:新鮮蔬果比冷凍蔬果更有營養。事實上從一些冷凍蔬果中也能獲取營養,罐頭蔬菜也一樣。但食品生產商通常會在非常有益健康的食品中再添加鹽、糖和脂肪,因此消費者在購買時一定要仔細看標簽。

    誤區4:標有無咖啡因的咖啡不含咖啡因。研究證實,不同種類的標有無咖啡因的咖啡中至少含有8毫克至32毫克咖啡因。雖然比普通咖啡含有的咖啡因少得多,但也會對人體造成影響。

    誤區5:人造黃油比黃油健康。黃油中含有飽和脂肪酸,過多食用會導致“壞”膽固醇(即低密度脂蛋白)含量提高,從而增加患心臟病風險。因此有些人用人造黃油替代天然黃油。但人造黃油含有反式脂肪,最好選擇不含反式脂肪的植物人造黃油。

    誤區6:吃香蕉會發胖。一根中等大小香蕉含約105千卡熱量,一天要吃6根才會趕上一塊比薩餅的熱量。香蕉能提供大量纖維、鎂和鉀,幫助控制血壓。香蕉還是維生素B6的獲取來源,能幫助增強免疫系統。建議把香蕉切碎,用酸奶將其與糧食攪拌在一起,冷藏后做飯后甜品。

    誤區7:貪吃是身體警告缺乏某種物質的信號。對于貪吃的人來說,這是個最具說服力的借口,但事實并非如此,科學家為證明其錯誤做了很多研究。

    誤區8:烹煮蔬菜會破壞維生素。事實上,加工蔬菜會增強肌體對一些蔬菜中的營養成分的吸收能力。如能預防某些癌癥的番茄紅素在熟西紅柿中比生的含量更高。最重要的是烹煮時間不能過長。最好是蒸煮、燒烤或使用微波爐,添加的水不能過多。

日期:2008年9月25日 - 來自[飲食與健康]欄目

職場中的中性概念

    現代社會中,智慧與才華成為職業生涯的決定因素。工業化和高科技使男人的體力優勢漸漸趨弱,女性有機會更多地加入到社會財富的創造中。“在工作中,任何人都是中性的,沒有專門只給男人或者只給女人做的工作。”這是一句中性時代有代表性的宣言。
 
  越來越平等的就業機會,為女性奠定了堅實的經濟基礎。有了經濟地位的女性,不滿足于金錢上的富足,她們要得更多:平等、自由、地位、權力。于是我們看到,柔弱馴服的小女人變成了精明強悍的大女人,她們毅然地奪過了男人的一半天下。漸漸習慣了的男人如也發現,給女人一半江山也沒有什么不好,自己的肩膀上陡然少了一半的壓力,活得不那么壓力深重艱難困苦。而且女人還可以運用她們的獨特視角,把某些事情做出新意、做得更好。中性概念也由此產生。 
  現代的職場中,男女在職業上是相互滲透的,在從前某些特定的男性職業或女性職業中,開始有了異性的身影。越來越多的老板們似乎都明確了一點:工作的目的無外乎實現個人價值和創造社會財富,只要能完滿地完成工作,男性和女性又有多少區別?對于個人來說,只要能最大限度地實現個人價值,傳統男性工作和女性工作之間的溝壑已經不復存在。工作面前人人平等,也就意味著職場無性別,決定你身份、職位、工薪的是你的業績,一切正趨向于靠實力說話。 
  在這樣的大環境里,女人們雄心勃勃,敢于擔責任。遇到困難,不撒嬌,不怯懦,以誠實、熱忱、責任心去解決問題。而男人們也不再處處給女人留情面,甚至以大男人的身份包容女同事犯下的錯誤。不論在男人或者女人眼里,她或者他,都是對手、同事、戰友,誰也不比誰有特權,誰也不比誰有優勢,大家在同一起跑線上,規則一樣地爭奪頭銜。都相信“成者王侯敗者寇”,如果我輸給了你,即便你是女人,我也尊崇你的實力;如果我贏了你,我也不會因為我是男人,就認為份所應當。 
  在中性的環境中,人本性的魅力顯得尤其重要。女人的狹隘、脆弱,男人的粗魯、霸道,都不再找得到被原諒的理由。因此,每個人,更要擴展自己向善的一面:正直、善良、心胸開闊、樂于助人……當然,在這樣的環境中,人也可以更舒服、放心地舒展自己的本性,女人不用苦心經營大家閨秀的面貌,男人不用費力支撐剛硬的外殼,開心的時候放聲大笑,難過的時候黯然傷心,這是每個人都有的權利。 
  女人向男人學習,女人的美更大氣;男人向女人學習,男人的剛強更有韌性。

日期:2008年9月24日 - 來自[職場專題]欄目
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